جلسات برای جذب سرمایه گذار یکی از اضطراب آورترین موقعیت هایی است که مدیران استارت آپ ها در آن قرار می گیرند، به خصوص اگر موفقیت این جلسات با سرنوشت کسب و کارشان گره خورده باشد. در این جلسات باید در زمان کمتری اطلاعات زیادی درباره کسب و کار خود ارائه دهید و مخاطبان خود را متقاعد به سرمایه گذاری کنید. سرمایه گذاران سوالات مختلفی در مورد مزیت رقابتی شما، رقبای شما، تیم شما و مراحلی که در استارتاپ ها برمی دارید می پرسند تا احتمال موفقیت کسب و کار شما را بسنجند. اگر می دانید سؤالات سرمایه گذاران چیست، می توانید به بهترین وجه به آنها پاسخ دهید و آماده باشید. در این مقاله، ما 14 سوال رایجی را که در جلسات میدانی پرسیده می شود، بررسی می کنیم.
1. هدف اصلی محصول یا خدمات شما چیست؟
هر کسب و کاری باید هدف خاصی داشته باشد، خواه ارائه یک محصول کاملاً جدید باشد یا برآوردن نیاز قدیمی به روشی جدید. متقاعد کردن سرمایه گذاران به اینکه کسب و کار شما چیست، چه نیازهایی را برآورده می کند و چگونه انجام می دهد بسیار مهم است.
بهتر است قبل از ملاقات با سرمایه گذار با کمک تیم خود به مشکلات موجود پی ببرید. مشکلات و چالش ها را باید بدون مخالفت مطرح کرد تا راه حلی برای آنها پیدا شود. در هر جلسه سرمایه گذار، بسیاری از مردم به ایده شما شک می کنند و شکست را بیشتر از موفقیت می دانند. شما باید برنامه ای داشته باشید تا این افراد را متقاعد کنید و با منطق و مدرک ثابت کنید که به اهداف خود خواهید رسید و احتمال موفقیت بیشتر از شکست است.
2. مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
این سوال یکی از اولین سوالاتی است که در مورد کسب و کار خود خواهید پرسید. قبل از اینکه سرمایه گذاران در این مورد از شما بپرسند، طرح کسب و کار شما باید مشتریان بالقوه را شناسایی کرده باشد. تعیین شخصیت‌های مشتری برای کسب‌وکارهای امروزی بسیار مهم است، زیرا تعیین می‌کند که مشتریان بالقوه چه کسانی هستند، کجا هستند و چگونه تحت تأثیر قرار می‌گیرند.
برخی از کسب و کارها مخاطبان عام دارند. این امر احتمال شکست را بیشتر می‌کند زیرا شما باید بازاریابی را برای بخش‌های مختلف جامعه استراتژی کنید، با بسیاری از مشاغل رقابت کنید و مزیت رقابتی ایجاد کنید. توسعه دهندگان حرفه ای کسب و کار توصیه می کنند که حتی اگر عموم مردم به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، فقط روی مهم ترین بخش های بازار تمرکز کنید.
3. چرا مردم به محصول شما نیاز دارند؟
برخی از مدیران استارت آپ بدون اینکه پاسخ این سوال را حتی برای خودشان روشن کنند، کسب و کار راه اندازی می کنند. گروهی از افراد همیشه از روی کنجکاوی به سراغ محصولات و برندهای جدید می روند و در صورت مثبت بودن تجربه، دوباره خرید خود را تکرار می کنند. در این صورت سایر اعضای بازار هدف از گروه اول پیروی کرده و در صورت رضایت مشتری دائمی خواهند شد. استارت‌آپ‌هایی که برنامه‌ای برای ایجاد تقاضای مشتری یا تشویق آنها به خرید مجدد ندارند، تنها به کنجکاوی گروه اول تکیه می‌کنند. کنجکاوی تکیه گاه محکمی نیست و روزی تمام می شود!
وقتی سرمایه گذاران می پرسند چرا بازار به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، انتظار دارند نتایج تحقیقات بازاریابی را ببینند. شما باید به آنها ثابت کنید که برنامه ای برای جذب مشتری و فروش ثابت دارید.
4. برای 6 ماه آینده چه برنامه ای دارید؟
با پرسیدن این سوالات، سرمایه گذاران اولویت ها و برنامه های شما برای کسب و کارتان را درک خواهند کرد. اگر روی چیزهای اشتباه تمرکز کنید، احتمالاً کسب و کار شما شکست خواهد خورد. به عنوان مثال اگر کسب و کاری که هنوز 10 میلیون تومان سود نکرده است، بخواهد در 6 ماه آینده یک میلیارد سود کند، مسیر اشتباهی را طی می کند. اگر این مسیر اصلاح نشود احتمالا با شکست مواجه خواهد شد.
برای پاسخ به این سوال، در مورد آنچه برای شما مهم است صحبت کنید. توضیح دهید که چرا این برای کسب و کار شما مهم است و تا 6 ماه آینده چقدر پیشرفت خواهید کرد.
5. چقدر در کسب و کار خود تجربه دارید؟
سرمایه گذاران ترجیح می دهند سرمایه خود را در اختیار افراد حرفه ای قرار دهند. آنها در مورد شما و تیمتان می پرسند که افراد ماهر و متخصصی وجود دارند که قرار است ایده استارت آپی را اجرا کنند. داشتن دانش تخصصی و مهارت های عملی در زمینه مورد نظر برای جلب توجه سرمایه گذاران بسیار مهم است اما چند سال سابقه کاری نامرتبط رضایت آنها را جلب نخواهد کرد.
6. مزیت های رقابتی محصولات و خدمات شما چیست؟
برای موفقیت در بازار باید یک محصول جدید داشته باشید یا یک محصول قدیمی با ویژگی های جدید معرفی کنید تا مشتری را به خرید از شما به جای رقبا تشویق کنید. عمر مفید طولانی، سهولت استفاده یا خدمات پشتیبانی بیشتر از محصولات مشابه بهترین مزیت های رقابتی است که می توانید ارائه دهید برخی از کسب و کارها قیمت های پایین تر از حد معمول بازار را به عنوان یک مزیت رقابتی در نظر می گیرند. این استراتژی قدیمی دیگر موثر نیست، به خصوص اگر رقبای استارتاپ شما برندهای بزرگ و معتبری باشند.
7. چقدر رقبای خود را می شناسید؟
برای اینکه بتوانید به فعالیت در بازار ادامه دهید، باید رقابت کنید و برای موفقیت در رقابت باید رقبای خود را بشناسید. اگر پاسخی برای این سوال ندارید، به این معنی است که برنامه بلندمدتی برای گرفتن سهم بازار فراتر از رقبای خود ندارید. کسب و کارهای بی رقیب فرصت طلایی دارند، البته طلا در معدن است و باید خودشان آن را استخراج کنند! عدم وجود رقبا به این معنی است که در منطقه شما نیاز کمی وجود دارد یا هنوز کسی محصول یا خدمات مشابهی را ارائه نکرده است. در هر صورت باید به بازار عرضه شود تا مجموعه فروش خوبی داشته باشد.
8. چرا این رشته را انتخاب کردید؟
بازار رو به رشد و کسب سودهای کلان انگیزه درستی برای راه اندازی یک استارتاپ در یک زمینه خاص نیست. برخی افراد فکر می کنند که راه اندازی یک استارتاپ یکی از ساده ترین راه ها برای ثروتمند شدن است. آنها فقط می دانند که باید یک تیم بسازند، یک محصول یا خدمات داشته باشند، آن را بازاریابی کنند و بفروشند، اما توانایی پیاده سازی آنچه را که می دانند را ندارند. حتی این افراد نیز تصورات نادرستی در مورد جذب سرمایه دارند. آنها احساس می کنند که با شرکت در جلسات جمع آوری سرمایه می توانند وجوه مورد نظر خود را از سرمایه گذاران دریافت کنند و کسب و کار خود را توسعه دهند.
راه اندازی در دنیای واقعی به این راحتی نیست و حتی این احتمال وجود دارد که برای مدت طولانی سودی نداشته باشد. آمازون، یکی از موفق ترین کسب و کارها در جهان، در 7 سال اول سودی برای بنیانگذاران نداشت. اگر کسب درآمد تنها هدف و انگیزه یک استارتاپ باشد، احتمالا قبل از رسیدن به سوددهی تسلیم خواهید شد.
9. آیا فقط به سرمایه نیاز دارید یا برای کار خود شریک می خواهید؟
صاحبان استارت آپ به دنبال سرمایه گذاری هستند که هزینه های آنها را در زمان گذار از یک استارت آپ به یک کسب و کار پوشش دهد، اما این تنها مزیت داشتن یک سرمایه گذار در گروه نیست. سرمایه گذاران معمولا افراد با تجربه و حرفه ای با ارتباطات قوی هستند و حضور آنها سرعت رشد کسب و کار شما را چند برابر می کند. بسیاری از مردم فقط به دلیل سرمایه گذاری معتبر به شما اعتماد خواهند کرد.
توصیه و تجربه ای که یک سرمایه گذار به شما می دهد از پولی که به شما می دهد ارزش بیشتری دارد.
10. در ازای سرمایه دریافتی چه می دهید؟ سهم یا نقطه فروش؟
سرمایه گذاران معمولاً بخشی از سهام خود را در ازای بودجه ای که در اختیار استارت آپ ها قرار می دهند، می گیرند تا بتوانند پس از موفقیت سود ببرند. اما راه دیگری برای توافق با سرمایه گذار وجود دارد و آن تعیین نقطه فروش است. در این روش شما درصد مشخصی از فروش خود را به سرمایه گذار می دهید. هر کدام از این روش ها مزایا و معایب متفاوتی دارند. قبل از شرکت در جلسه جمع آوری سرمایه، باید هر رویکرد را ارزیابی کنید و یک طرح خاص به سرمایه گذاران ارائه دهید، پیشنهادی که به نفع هر دو طرف خواهد بود.
سرمایه گذارانی که امتیاز فروش را برای یک صندوق معین خریداری می کنند، از سرمایه خود در برابر خطر سودآور نبودن کسب و کار محافظت می کنند. زیرا تا زمانی که استارت آپ ها فروش داشته باشند، درآمد دارند، حتی اگر به کسب و کار تبدیل نشود و به سوددهی نرسد. مزیت ارائه نقطه فروش برای صاحبان استارت آپ این است که سهام آنها در شرکت به طور کامل متعلق به آنها است و هیچ سهامداری به آنها اضافه نمی شود.
11. استراتژی شما برای تبلیغات چیست؟
درستی استراتژی تبلیغاتی و رسانه ای که برای معرفی محصولات به بازار هدف خود انتخاب می کنید برای سرمایه گذاران بسیار مهم است. تبلیغات برای معرفی برند و تشویق مشتریان به خرید محصولات و خدمات ضروری است. در استراتژی تبلیغات، باید تعیین کنید که هر قسمت از این بودجه را به چه میزان بودجه نیاز دارید و در کدام رسانه یا کانال های فروش هزینه می کنید.
12. آیا کسب و کار شما مقیاس پذیر است؟
سرمایه گذاران به دنبال بازگشت سرمایه در کوتاه ترین زمان و حداکثر سود هستند. به همین دلیل، آنها ترجیح می دهند در استارتاپ هایی سرمایه گذاری کنند که پتانسیل رشد به کسب و کارهای بزرگ را دارند. در جلسه سرمایه گذار، شما باید یک برنامه دقیق در مورد مقیاس پذیری و رشد آینده کسب و کار خود ارائه دهید. همچنین باید تصمیم بگیرید که چگونه می‌خواهید از 20 مشتری به 200 مشتری در روز برسید و چه نیازهایی را باید برای آن فراهم کنید.
13. اطلاعات مالی شما چیست؟
سرمایه گذاران نمی خواهند پول خود را روی استارتاپ هایی بگذارند که فقط روی کاغذ موفق هستند. آنها به دنبال کسب و کارهایی می گردند که محصول یا خدماتی را فروخته اند و آمار فروش واقعی بازار را ارائه می دهند. بهتر است با اطلاعات مالی دقیق در جلسات سرمایه گذاران شرکت کنید تا بتوانند به تمامی سوالات مطرح شده در این باره پاسخ دهند.
شما نیازی به ارائه اطلاعات دقیق فروش و درآمد به سرمایه گذاران ندارید. فقط در مورد روندهای اصلی و اعداد قابل توجه صحبت کنید.
14. به کسب و کار خود چه امتیازی می دهید؟
برخی از کارآفرینان نوپا فکر می کنند که بهترین استارتاپ جهان را دارند و مطمئناً در آینده نزدیک با ایلان ماسک رقابت خواهند کرد! این توهمات باعث می شود که سرمایه گذاران خود انتظار داشته باشند که در ازای هزینه کم، سرمایه زیادی به دست آورند. آنها معتقدند سرمایه گذار در چند سال آینده سودهای بسیار خوبی خواهد گرفت، اما فقط می توانند آن را در ذهن خود ثابت کنند!
بهتر است کسب و کار خود را با معیارهای مناسب و منطقی ارزیابی کنید و بر اساس آن در جلسات جذب سرمایه صحبت کنید. 3 راه برای این کار وجود دارد:
- روش مقایسه ای: نسبت هایی مانند EV (ارزش سازمانی) یا P/E (نسبت قیمت به درآمد) روش هایی هستند که برای ارزش گذاری یک شرکت نسبت به مشاغل مشابه استفاده می شوند.
- روش ادغام: در این روش ارزش شرکت شما با توجه به قیمت پرداختی برای شرکت های مشابه تعیین می شود.
- روش جریان نقدی پیش فرض: ارزش شرکت بر اساس برآورد فروش و سودی که ممکن است در آینده به دست آید تعیین می شود.
کلمات اخر؛ در جذب سرمایه حرفه ای باشید
راه اندازی یک استارتاپ در دنیای واقعی سخت تر از آنچه در کتاب ها و گفتگوهای انگیزشی می خوانید است. همه برای راه اندازی یک کسب و کار ساخته نشده اند و تنها تعداد محدودی از افراد می توانند این کار را انجام دهند. جلسات جمع آوری کمک مالی یکی از مهم ترین جلساتی است که تا به حال خواهید داشت. در این جلسات باید بر جنبه های مختلف کسب و کار خود مسلط باشید و برای سوالات مختلفی که پرسیده می شود آماده باشید.
اگر تا به حال با سرمایه گذاران ملاقات کرده اید و علاوه بر موارد فوق به سوالات پاسخ داده اید، لطفاً از تجربه خود برای ما بنویسید.
برای مدت محدود